در سال 1379 اولین کار تمام وقتم را با مدیریت یک شرکت ارائه خدمات اینترنتی آغاز کردم. آن زمان اتصال به اینترنت برای عموم مردم، از طریق خط تلفن و مودم ممکن بود، و این شرکت اینترنت را از ماهواره می‌گرفت و با ارائه یک کارت اینترنت که شامل شماره تلفن و username و password بود به مصرف کنندگان می‌فروخت. وارد این مجموعه که شدم، دیدم درآمد جوابگوی هزینه‌ها نیست! این بود که سیستم فروش را بررسی نمودم، دیدم این شرکت تنها دو مشتری دارد، که آن دو نفر کارت اینترنت را به صورت عمده خریداری می‌کنند و بین مصرف کنندگان پخش می‌کنند. به علت وابستگی شدید شرکت به این دو نفر، حجم فروش، قیمت فروش، مدت تسویه و بقیه شرایط توسط این دو نفر تعیین می‌شد! مدیر قبلی شرکت از ترس اینکه این دو خریدار عمده را از دست ندهد، به تمامی خواسته‌های آن دو نفر پاسخ مثبت می‌داد!

خودم شروع به فروش و پخش کارت اینترنت به فروشگاه‌ها نمودم، ظرف کمتر از دو هفته میزان فروش و مهم‌تر از آن برگشت پول تغییر اساسی نمود! البته آن دو خریدار عمده را هم از دست دادم، در عوض چند نفر فروشنده جوان را استخدام کردم، و قسمت فروش را راه‌اندازی کردم! تعداد مشتریان شرکت نزدیک به صد نفر شد! درصد سود بالا رفت و شرکت بر اساس منافع خودش شرایط فروش را تعیین می‌نمود...
ظرف کمتر از یک سال از یک شرکت که برای پرداخت هزینه‌های روزانه‌اش مشکل داشت، به رشدی بیش از دو برابر دست یافت!

دو سال بعد با دعوت پدرم در فروشگاه ایشان درصنف توزیع مواد اولیه سرویس‌های خواب مشغول شدم. تلاش کردم تا بیشترین بهره را از تجارب پنجاه ساله پدرم در فروش ببرم. ارتباط مؤثر و مداوم با مشتریان و مشتری مداری و نگاه به تک تک مراجعین به عنوان یک انسان و نه یک خریدار، یکی از این درس‌ها بود که از ایشان آموختم. تجربه تعامل با مشتریان و زندگی کردن با آنان (و نه تنها فروش به آنان) برایم بسیار آموزنده بود. این نگرش باعث شد که به تمامی افرادی که وارد فروشگاه می‌شوند احترام بگذارم، در حد توان و امکانات از آنان پذیرایی کنم و تمام کوششم را بکنم تا هر کسی که از فروشگاه من بیرون می‌رود (از من جنس خریده باشد، یا نخریده باشد) خاطره شیرینی از فروشگاه من در ذهنش شکل گرفته باشد. در طی آن مدت با  احیاء مشتریان قدیمی توانستم میزان فروش را بالا ببرم!

در آن سال‌ها در کنار فروش و توزیع، به واردات الیاف هم مشغول شدم و توانستم نمایندگی انحصاری یکی از معتبرترین و بزرگترین تولیدکنندگان پلی استر جهان را اخذ کنم! در آن زمان شروع به بازاریابی فروشگاهی نمودم، باید مشتریان بیشتری را برای محصولاتم پیدا می‌کردم. استفاده از فرصت نمایشگاه‌های تخصصی، مجلات و نشریات تخصصی و ارسال نامه و بروشور به همکارانی که نامشان را از طریق اینترنت یا بانکهای اطلاعاتی پیدا می‌کردم، روش‌های من برای گسترش شبکه مشتریانم بود. علاوه‌بر آن شروع به مطالعه در مورد فروش و بازاریابی نمودم. ظرف کمتر از سه سال از تاسیس شرکت میزان سودآوری شرکت بیش از بیست برابر سرمایه اولیه بود!

 

از حدود ده سال قبل، نوع دیگری از فروش را هم تجربه نمودم: فروش فرش ماشینی به خانه‌داران. بازاری که تعاملی متفاوت را می‌طلبید، تنوع گسترده نقش‌ها و رنگ‌ها و ابعادها در فرش ماشینی، و سلیقه‌های مختلف خریداران، تجربه‌ی ارزشمندی بود. اصول فروش به خانه‌داران متفاوت از فروش صنعتی است، از طرفی تهیه این تنوع بالا از محصولات هم نیاز به سیستم تأمین متفاوتی دارد.

فروش در ماه‌های اول بسیار ناامید کننده بود، طی زمان با چند تغییر کوچک و کم هزینه، نرخ تبدیل مراجعین به خریداران افزایش یافت: مثلاً با پهن نمودن فرش روی زمین و راه رفتن مشتری روی آن، میزان خرید مشتریان بیش از دوبرابر زمانی بود که فرش‌ها فقط روی آلبوم ورق می‌خورد! یافتن و اجرای همین یک تکنیک سودآوری فروشگاه را به شدت تحت تأثیر قرار داد!یادگرفتم هر چه بیشتر بتوانیم مشتری را با محصول درگیر کنیم، احتمال فروش بیشتر می شود!

فروشگاه ما که قبل از آن فروش محدودی داشت، بعد از این تغییر و چند تغییر دیگر، سودده شد، و توانست طی یک سال فروشش را بیش از سه برابر نماید.

در شهریورماه امسال میزان فروشم را بررسی نمودم، متوجه کاهش شدید فروش در پخش مواد اولیه سرویس‌های خواب به شهرستان‌ها شدم! کرونا و تعطیلی بازار بسیاری از شهرها، و کاهش قدرت خرید مشتریان و عدم الزامی بودن خرید در این بازار، فروش را به شدت تحت تأثیر قرار داده بود، تعداد سفارش‌ها کم شده بود و سفارشاتی هم که داشتم حجم کمی یافته بودند. برخی از مشتریان به لحاظ اجبار قانونی یا به علت کهولت سن و ترس از کرونا کارشان را تعطیل یا محدود کرده بودند، تقاضای کلی بازار هم کم شده بود.  به یاد آوردم که آموخته‌ام اگر میزان تقاضای یک محصول در بازار کم شد، می‌توان با استفاده از روش‌های بازاریابی سهم خودمان را حفظ کنیم و حتی افزایش دهیم!

در اواخر شهریور و اوایل مهرماه شروع کردم به اجرای راهکارهای بازاریابی فروشگاه. با اجرای دو تکنیک فروش در مهر و آبان بیش از دوبرابر شد! شاید برای شما هم جالب باشد که چطور به این سرعت می‌توان فروش را افزایش داد: یک تکنیک برقرار نمودن تماس با تمامی خریداران و احوال پرسی با آنان. من بیش از 200 مشتری داشتم!  شروع به الک نمودم مشتریان نمودم و بد حساب‌ها را کنار گذاشتم! و با بقیه افراد به بهانه احوال‌پرسی و خبر گرفتن از سلامتی آنان تماس داشتم. این صحبت‌ها با آن که به صراحت در آن پیشنهاد فروش نمی‌دادم، موجب شد که آن مغازه‌دارها به یاد من بیافتند! و سفارش دهند!

تکنیک دیگری که انجام دادم و خیلی جواب داد تبلیغ محصولاتم در اپلیکیشن دیوار و شیپور بود.  



طی این بیست سال کتاب‌های بسیار زیادی درزمینه‌ی فروش و جذب مشتری مطالعه کردم، در دوره‌های مختلف (از رایگان تا چند ده میلیون تومانی) شرکت نموده و می‌کنم. در بسیاری از آنان اگرچه حرف‌های خوبی زده می‌شد و اطلاعات خوبی می‌دادند اما در واقع هیچ‌کدام از آن‌ها مختص یک مغازه‌دار نبود.
اگر در مورد فروش حضوری مطالبی ارائه می‌شد، در بیشتر موارد مرتبط با ویزیتوری بود که می‌خواهد کالای یک شرکت را به سوپرمارکت بفروشد؛ در حالی که من خودم فروشگاه داشتم و به دنبال این بودم که چگونه مشتری بیشتری جذب کنم؟

 کتاب‌ها و دوره‌هایی هم در مورد فروش در فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی‌ها پیدا نمودم اما معمولاً پیشنهادهایی که ارائه می‌دادند برای فروش در یک فروشگاه چند هزار متری با چندین هزار محصول مختلف بود. در حالی که فروشگاه من (در مقاطع مختلف) نهایتاً بین 20 تا 400 مترمربع بود و عملاً نمی‌توانستم راهکارهایی را که به هزینه اولیه بالایی نیاز داشت انجام دهم؛ مثلاً نمی‌توانستم یک کمپین تبلیغاتی چند میلیارد تومانی برگزار کنم.

البته با خواندن مطالب همین کتاب‌ها و شرکت در این دوره‌ها توانستم ایده‌هایی برای جذب مشتری بیشتر و فروش بهتر کسب کنم و دید بهتری نسبت به مراجعین و مشتریان داشته باشم. به کار بستن همان آموخته‌ها (همراه با تجربه‌ای که از پدرم به من منتقل شده بود و آموزش‌هایی که در دانشگاه گرفته بودم) موجب شد بتوانم مشتری بیشتری جذب کنم و فروش خوبی را تجربه کنم و از آن مهم‌تر، مشتریانی که از فروشگاهم خارج می‌شدند خاطره‌ای خوش از مغازه من داشته باشند.

 

قسمتی از این تجارب و آموخته‌ها که مربوط به جذب مراجعین بیشتر به فروشگاه بود را در قالب کتاب پاخور ارائه نمودم. این کتاب اولین کتابی است که در کشورمان با موضوع پاخور نوشته و چاپ شده است.

 

 

 

 

به پیشنهاد یکی از اساتید تصمیم گرفتم این تجربه را با شما که دارای یک فروشگاه هستید یا مشغول فروش هستید در میان بگذارم. این تجربه و آن دانش را در این دوره با شما مطرح می کنم و مطمئن هستم این برنامه برای هر فروشگاه دار و فروشنده‌ای در کشورمان مفید و باعث افزایش مشتری و فروش می‌باشد!

یکی از عوامل مهم تعیین قدرت هر مجموعه‌ای، تعداد مشتریان و تعداد کانا‌ل‌های یافتن مشتری است! هر چه بتوانیم مشتریان بیشتری داشته باشیم، قدرت چانه‌زنی بالاتری خواهیم داشت! و هر چه از کانال‌های بیشتری مشتری را بیابیم، پایداری مجموعه ما بیشتری شود! این تجربه را بارها و بارها آزموده‌ام، در همین بحران کرونا، فروشگاه‌هایی که تنها وابسته به ویترین‌گردها بودند، لطمه بزرگی خوردند، در حالی که فروشگاه‌هایی که بانک اطلاعات مشتریان و سیستم فروش اینترنتی داشتند، رشد خوبی نمودند!

 این دوره آنلاین در مورد روش‌های مختلف پیدا کردن مشتری است! چطور می‌توانیم مشتری‌های بیشتری جذب کنیم!

 

چرا بازاریابی فروشگاه یک مهارت فوق‌العاده ضروری است؟

 

اولین عامل کلیدی و مؤثر برای موفقیت و دوام یک کسب‌وکار چیست؟

این سؤالی بود که چند سال قبل در یک کلاس آموزشی یکی از موفق‌ترین و برجسته‌ترین مدرسان کشور مطرح نمود!

بعد از کلی صحبت و تبادل‌نظر همه به این نتیجه رسیدیم که داشتن مشتری و بالابودن فروش عامل کلیدی موفقیت و دوام کسب‌وکار است! اگر فروشگاه شما مشتری و فروش خوب داشته باشد، فروشگاه موفقی است! و اگر نه باید جمعش کنید!

آیا شما برای این مهم‌ترین عامل موفقیت کسب‌وکارتان طرحی دارید؟

چه کار می‌خواهید بکنید تا در این دوران کرونازده، با تورم افسار گریخته، کاهش قدرت خرید مراجعین و زیادشدن همکاران واقعی و مجازی! بتوانید مشتریان و فروشتان را حفظ بلکه توسعه دهید؟

 

 

وقتی‌که ما برای فروشگاهمان بازاریابی کنیم چه اتفاقی رخ خواهد داد؟

• میزان مراجعین به ما افزایش می‌یابد و مشتریان بیشتر و جدیدی پیدا می‌کنیم
• می‌توانیم شرایط فروشمان را بهبود بخشیم (مثلاً به‌جای نسیه فروشی نقد بفروشیم!)
• پاخور و زنگ خور بالاتری پیدا می‌کنیم!
• وقتی بقیه همکاران ما بیکار هستند، ما فروش داریم!
• حاشیه سود بالاتری داریم!
• پایداری شغلی ما بیشتری می‌شود!
• خریداران با یک خاطره خوش فروشگاه ما را ترک می‌کنند!
• هر فردی که با فروشگاه ما آشنا شود، تبدیل به مبلغ فروشگاه ما می‌شود!

 

همه می‌گویند بفروش اما خب چجوری؟

در بسیاری از دوره‌های انگیزشی قدرت فکر و مثبت اندیشی و قانون جذب را می‌گویند، به هرچی فکر کنی به آن می‌رسی!

ولی در این برنامه غیرحضوری ما صحبتی از این تیپ حرف‌ها نداریم، فقط در مورد روش‌ها و راهکارهای عملی که من خودم در فروشگاه خودم انجام دادم و اثراتش را هم دیده‌ام، صحبت می‌کنیم و البته کمی هم در مورد روانشناسی فروش و استفاده‌ای که از آن در جلب مشتری و فروش بیشتر باید داشته باشیم!

اصلاً مگه می‌شه فروش فروشگاه را تغییر داد؟

امکان ندارد پنج روش از بیست و سه مورد ارائه‌شده در این دوره غیرحضوری را انجام دهد و در پاخور و فروش فروشگاهش تغییر قابل‌ملاحظه‌ای ایجاد نشود!

امروز باید برای جذب مشتری به فروشگاهمان از همه توان و امکانات کمک بگیریم! خودمان هم متناسب با تغییرات مشتریان و فضای جامعه آماده‌باشیم! اگر این اتفاق بیافتد می‌توانیم فروشمان را بالا ببریم!

 

چرا مؤثرترین است؟

من خودم بیست سال است مغازه‌دارم، آنچه را که میگویم خودم آزموده‌ام و با مشتریان ایرانی و فرهنگ ایران متناسب شده است!

اگر دوره‌ای را برای فروشندگان درون مغازه پیدا کردید که توسط یک فروشنده ارائه می‌شد، حتماً در آن شرکت کنید! چون تجربه کاری‌اش را دارد با شما مطرح می‌کند!

بااینکه خیلی به کتاب علاقه دارم، باید اعتراف کنم آنچه در دانشگاه بازار می‌آموزیم، بسیار ارزشمندتر از معلومات کتاب‌هاست!

 

 

 

کاملاً بومی است یعنی کاملاً منطبق بافرهنگ ایران

حتماً شما هم خواندن کتاب‌ها و مقالات و دوره‌های ترجمه‌شده خسته شده‌اید، حرف‌هایی که اصلاً با شرایط امروز جامعه ما سازگار نیست

اما در مورد این برنامه فرق می‌کند! من خودم این پیشنهادها را تست نموده‌ام، جواب می‌دهد!

 

با دوره بیست و سه درس برای افزایش جذب مشتری از رکود نترسید

حتماً شما هم با شرایط رکود تورمی کشور مواجه شده‌اید! با انجام راهکارهای این دوره می‌توانید در همین شرایط فروشتان را افزایش دهید!

برخی از این راهکارها را در همین چند ماه اخیر آزمایش نموده‌ام و جواب گرفته‌ام!

 

 

بازاریابی فروشگاه یک صرفه‌جویی تمام‌عیار است؟

با صرف دو ساعت وقت و مبلغ یک وعده‌غذا می‌توانید فروشتان را افزایش دهید! فکر کنید حتی اگر تنها ده درصد به فروشتان افزوده شود، در ماه چندین برابر این مبلغ را می‌توانید دربیاورید!

مهم‌تر از بالا رفتن سطح درآمد، داشتن مشتری بیشتر و فروش بیشتر به فروشندگان انرژی مثبت می‌دهد! (حتماً شما هم تجربه کرده‌اید!) لذت داشتن فروشگاهی پرفروش را از خودتان نگیرید!

 

اگر فکر می‌کنید در فروشگاه شما کاری کلیدی‌تر از این وجود دارد، در این برنامه شرکت نکنید!

 

 

شما از چه روشی استفاده می‌کنید؟

 از اواخر دهه هشتاد تغییرات عمده‌ای در بازارها رخ داد، مثلاً

•  قیمت دلار از کمتر از هزار تومان شروع به جهش نمود،
•  توان خرید عموم مردم کاهش یافت
•  تعداد همکاران بسیار زیاد شد و رقابت جدی‌تر شد!
•  فروشگاه‌های مجازی و فروش مجازی سهم قابل ملاحظه‌ای از فروش را به خودش اختصاص داد
•  فروشگاه‌های زنجیره‌ای به صورت جدی قسمتی از بازار را گرفتند
•  ...

 

باید بپذیریم تمامی این عوامل موجب می‌شوند تعداد کمتری خریدار به مغازه ما مراجعه کند و این تغییرات دیر یا زود موجب کاهش فروش ما هم می‌شود، مگر اینکه به فکر چاره باشیم. در مقابل این تغییرات ما مغازه داران برای بالابردن فروش مغازه‌مان چه کرده‌ایم؟

1. بی خیال این تغییرات می‌شویم،

ما در مغازه می‌نشینیم تا مشتری بیاید، اگر آمد و خرید که بهتر، اگر هم نیامد مشکل خودش است!

2. با سعی و خطا پیش می‌رویم،

یعنی هر کاری که به ذهنمان می‌رسد را انجام می‌دهیم تا مراجعین فروشگاه ما بیشتر شوند. خیلی وقت‌ها یادمان می‌رود باید شرایط فروشگاهمان را مرتب تغییر دهیم، و میزان ورود مشتریان را بسنجیم! اگر شما از این روش برای افزایشرمراجعین و فروش فروشگاهتان استفاده می‌کنید خوب است به این سؤالات پاسخ دهید:

• در ماه گذشته چه تغییراتی را در فروشگاهتان اجرا کرده‌اید؟ آیا باعث بیشتر شدن مشتریانتان شده است؟
• برای جذب مراجعین بیشتر به فروشگاهتان چه تغییراتی را در هفته آینده اجرا می‌کنید؟
• در سی روز گذشته چند درصد افزایش پاخور داشته‌اید؟
• چند راهکار برای افزایش بازدیدکنندگان فروشگاهتان می‌شناسید؟
• در روزهای رکود که مشتری وارد مغازه هم نمی‌شود، چه برنامه‌ای برای فروش دارید؟

3. مطالعه می‌کنیم.

از توصیه‌های بزرگان فروش در اداره مغازه استفاده می‌کنیم و بر آن اساس تعداد مراجعینمان را افزایش می‌دهیم. اگر شما این راه‌حل را استفاده نموده‌اید به شما تبریک می‌گویم. در یک ماه گذشته چه کتاب‌هایی در این زمینه خوانده‌اید؟ چقدر از مطالب کتاب قابل کاربرد بوده است و توانسته‌اید در فروشگاه خودتان پیاده کنید؟

4. در دوره‌های حضوری آموزش فروش شرکت می‌کنم.

خیلی خوب است. فقط مشکل اینجاست که به قول قدیمی‌ها مغازه‌دار باید پاشکسته باشد و در محل کارش حاضر! الان هم که با آمدن ویروس کرونا کلاس حضوری برقرار نمی‌شود!

5. از دوره‌های غیرحضوری استفاده می‌کنم!

خریدن سی‌دی‌های آموزشی و گوش دادن به آن‌ها خیلی خوب است، فقط دو تا مشکل دارد:

- آدم گوش دادن آن‌ها و مهم‌تر از آن انجام پیشنهادها را عقب می‌اندازد.

- اگر مشکلی برای من ایجاد شد، از چه کسی بپرسم؟

6. استفاده از گوشی موبایل برای شرکت در کلاس:

شما می‌توانید در فروشگاه خودتان یا هر جای دنیا که هستید با یک گوشی موبایل هوشمند یا یک تبلت یا یک کامپیوتر که به اینترنت وصل است، مطالب مدرس را دریافت کنید و همان‌جا هم اگر سؤالی داشتید بپرسید، انگار در یک کلاس هستید!

من پیشنهاد می‌دهم از کلاس آنلاین بازاریابی فروشگاه استفاده نماید.

 

لطفاً همین‌الان به این سؤال پاسخ دهید:

 خواهش می‌کنم نگویید هرروز در فروشگاه را باز کردم! یا به مراجعین پاسخ داده‌ام، این کار را قبلاً هم انجام می‌دادید!

 

هشدار: اگر با روش‌های بازاریابی فروشگاهی آشنا نباشید و آن‌ها را به کار نبندید، رقیبانتان بازار شما را تصاحب می‌کنند!

 

بهانه‌هایی برای شرکت نکردن در این برنامه 

ازآنجایی‌که افراد تنبل برای تغییر نکردن بهانه‌هایی می‌خواهند، من می‌خواهم به دوستان اهمال‌کار کمک کنم تا زحمت کمتری بکشند و لیست بهانه‌های متداول را در ادامه برایشان آماده کرده‌ام:

• ‌  باشه یکم سرم که خلوت شد
• ‌  الآن کارهای مهم‌تری دارم
• ‌  من درست بشو نیستم و اعتماد به نفس ندارم
• ‌  خیلی گرونه، ارزشش رو نداره!
• ‌  بعید می‌دونم اثری داشته باشه
• ‌  دیگه از من که گذشته
• ‌  این چیزا با آموزش درست نمی‌شه! ذاتیه!
• ‌  با آموزش که آدم تغییر نمی‌کنه! باید خودم تصمیم بگیرم تغییر کنم
• ‌  اینا یه کیسه دوختن واسه جیب خودشون به فکر بقیه نیستن که
• نتیجه نمی‌ده فقط انگیزشیه!
•  اعتماد ندارم!
• جای خالی با بهونه‌گیرها...
• ‌  من که نمی‌خوام آپولو هوا کنم، همین زندگی عادی که دارم خوبه

امیدوارم با یک تصمیم درست جلوی ناکامی‌های آینده خود و هدر رفتن زمان و انرژی و هزینه را بگیرید.

 

 

برگزاری آموزش به صورت غیر حضوری چه مزایایی داره؟

 

⚫️ برای حضور در دوره   لازم نیست جایی بروید

⚫️ می‌توانید در زمان و هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنید

⚫️ با موبایل و تبلت هم می‌توانید در دوره شرکت کنید

⚫️ چون کلاس‌ها زنده برگزار می‌شود همان لحظه به سؤالاتتان جواب داده می‌شود

⚫️ مشکل رفت‌وآمد و دیر رسیدن به سمینار را ندارید

⚫️ هرجایی که بخواهید می‌توانید به تماشای دوره بپردازید

 

چه کسی شما را در این دوره همراهی می‌کند؟

 

👈 مسعود زارعی  👉

• فارغ‌التحصیل کارشناسی ارشد مهندسی مدیریت از دانشگاه امیرکبیر
• نویسنده کتاب پاخور اولین کتاب در زمینه افزایش پاخور
• بیست سال سابقه فروشندگی و مدیریت فروشگاه
• مدیریت فروش سرویس‌های اینترنت به مدت یک سال
• فروش اینترنتی کتاب به مدت چهار سال
• توزیع مواد اولیه سرویس‌های خواب به شهرستان‌ها به مدت هفده سال
• واردات الیاف پلی‌استر به مدت دو سال
• نمایندگی فروش یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان کره‌ای الیاف و فروش الیاف به کارخانه‌های مختلف به مدت دو سال
• فروش فرش ماشینی به مصرف‌کنندگان به مدت نه سال
• نمایندگی یکی از بزرگ‌ترین کارخانه‌های فرش ماشینی و فروش فرش به فروشگاه‌های فرش به مدت سه سال