وبینار مبانی فروش حرفه‌ای؛ از قیف فروش تا روان‌شناسی خرید برگزار شده
وبینار مبانی فروش حرفه‌ای؛ از قیف فروش تا روان‌شناسی خرید برگزار شده
توضیحات
مشتری وارد قیف فروش می‌شود؛ اما چرا خرید نمی‌کند؟
بسیاری از مدیران تصور می‌کنند مشکل اصلی فروش، کمبود تبلیغات یا پایین‌بودن تعداد لیدهاست. به همین دلیل، بودجه جذب مشتری را افزایش می‌دهند؛ اما با وجود ورود افراد بیشتر، فروش تغییر قابل‌توجهی نمی‌کند.
در بسیاری از کسب‌وکارها، مسئله اصلی کمبود مشتری بالقوه نیست. مسئله این است که مسیر حرکت مشتری از اولین تماس تا تصمیم خرید، طراحی و مدیریت نشده است.
ممکن است مشتری پیام بدهد، اما گفت‌وگوی واقعی شکل نگیرد.
ممکن است فروشنده پیش از شناخت مسئله، محصول یا خدمت را معرفی کند.
ممکن است پیشنهاد قیمت ارسال شود، اما مشتری ارتباط آن را با نیاز خود درک نکند.
ممکن است اعتراض مشتری فقط با تخفیف پاسخ داده شود.
ممکن است فرصت مناسبی وجود داشته باشد، اما به‌دلیل پیگیری نامنظم از دست برود.
در وبینار «مبانی فروش حرفه‌ای؛ از قیف فروش تا روان‌شناسی خرید» فروش را نه به‌عنوان فشار و متقاعدسازی، بلکه به‌عنوان فرایند هدایت حرفه‌ای تصمیم مشتری بررسی می‌کنیم.
در این جلسه، دو مدل اختصاصی Stone Brand Academy ارائه می‌شود:
مدل RELATIONمدلی هشت‌مرحله‌ای برای مدیریت مسیر فروش:
مدل GAPS
مدلی برای تشخیص چهار شکاف اصلی فروش:
- Generation Gap: شکاف جذب و تولید فرصت
- Assessment Gap: شکاف ارزیابی و کشف نیاز
- Proof Gap: شکاف اثبات و اعتماد
- Sustainment Gap: شکاف پیگیری و تداوم رابطه
در طول جلسه، دو تیزر ایرانی و دو تیزر بین‌المللی نیز نمایش و تحلیل می‌شوند تا مفاهیم فروش نتیجه‌محور، کاهش ریسک، نقش کانال فروش، اقدام بعدی و پیگیری حرفه‌ای به‌شکل عینی بررسی شوند.
هدف این وبینار ارائه فرمول فروش تضمینی نیست. هدف این است که بتوانید فروش را به یک مسیر قابل مشاهده، قابل اندازه‌گیری و قابل اصلاح تبدیل کنید.
سرفصل‌ها
- فروش حرفه‌ای چیست و چه تفاوتی با فروش فشاری دارد؟
- چرا لید بیشتر الزاماً فروش بیشتری ایجاد نمی‌کند؟
- تفاوت لید، فرصت فروش و مشتری آماده تصمیم
- معرفی مدل اختصاصی RELATION
- ورود مشتری و ارزیابی تناسب
- کشف نیاز پیش از ارائه پیشنهاد
- روان‌شناسی خرید و ریسک‌های ذهنی مشتری
- تفاوت اعتراض ظاهری و نگرانی واقعی
- کاهش ریسک بدون کاهش ارزش
- متناسب‌سازی پیشنهاد فروش
- دعوت مشتری به یک تصمیم روشن
- پیگیری حرفه‌ای بدون فشار و مزاحمت
- CRM به‌عنوان انضباط مدیریتی
- ساخت رابطه و خرید مجدد
- معرفی مدل تشخیصی GAPS
- تشخیص شکاف جذب
- تشخیص شکاف ارزیابی
- تشخیص شکاف اعتماد و اثبات
- تشخیص شکاف پیگیری و تداوم
- اجرای Scorecard فروش
- تحلیل دو تیزر ایرانی و دو تیزر بین‌المللی
- طراحی برنامه هفت‌روزه اصلاح فروش
- پرسش و پاسخ
مخاطبین
این وبینار مناسب است برای:
- مدیران عامل و صاحبان کسب‌وکار
- مدیران و سرپرستان فروش
- اعضای تیم‌های فروش
- مدیران بازاریابی
- مدیران توسعه کسب‌وکار
- مشاوران کسب‌وکار
- فریلنسرها و ارائه‌دهندگان خدمات تخصصی
- صاحبان آموزشگاه‌ها و دوره‌های آموزشی
- مدیران شرکت‌های خدماتی
- فروشندگان B2B و B2C
- صاحبان برند شخصی
- کسب‌وکارهایی که لید دارند اما نرخ تبدیل آن‌ها پایین است
- تیم‌هایی که پیگیری فروش منظم ندارند
- مدیرانی که فروش کسب‌وکار هنوز به حضور شخصی آن‌ها وابسته است
وبینار برای چه کسانی مناسب نیست؟
- افرادی که به دنبال تکنیک‌های فشار، فریب یا دستکاری مشتری هستند.
- کسانی که انتظار فروش تضمینی و بدون اجرای تمرین دارند.
- افرادی که محصول یا خدمت مشخصی برای فروش ندارند.
- کسانی که حاضر نیستند گفت‌وگوها و داده‌های فروش خود را بررسی کنند.
- افرادی که فقط به دنبال جملات آماده برای بستن سریع فروش هستند.
- کسانی که انتظار آموزش کامل نرم‌افزار CRM در این وبینار مقدماتی را دارند.
سوالات متداول
نظرات