اصول اصلی متقاعد سازی در انتظار شماست. پول ساز ترین مهارت فروش، متقاعد سازی است.

 

متقاعد سازی در ذهن خیلی آدمها معنی دروغ و فریب را می‌دهد، اما این اصل همیشه پابرجاست که هیچ کسب و کار موفقی در حال حاضر نداریم که پایه و اساس آن بر مبنای دروغ بنا شده باشد مگر اینکه بصورت مقطعی به موفقیت رسیده باشد.

 شاید باید تعریف متقاعد سازی را اصلاح کنیم:

متقاعد سازی یعنی کاری که میخواهیم دیگران برای ما انجام دهند تا ما به اهدافمان برسیم.این خلاصه ترین تعریف از متقاعد سازی بود!

در دعوای بین دو نفر، شخصی واسطه می شود که دو طرف را متقاعد کند که با هم سازش کنند.

در آژانس املاک ، مدیر آژانس واسطه می شود که فروشنده را متقاعد کند که قیمت پایینتری را برای ملک در نظر بگیرد و یا شرایط بهتری برای پرداخت در نظر بگیرد و خریدار را متقاعد میکند که این ملک ، نزدیک به شرایط شماست و می توانید آن را خریداری کنید و هدف از این متقاعد سازی ، دریافت حق کمیسیون است.

اصل ساده سازی:

اگر میخواهید راحت تر آدم ها را متقاعد کنید ، مسیر را برای آن ها هموار سازید و بار فکری را از روی دوشش بردارید این اصل را با چند مثال برای شما شفاف تر می کنم:

صندوق دار یک رستوران در حال دریافت سفارش مشتری است، مشتری سفارش را اعلام کرده و صندوق دار برای فروش بیشتر باید پیشنهادات خود را مطرح کند.

پیشنهاد اول) چیز دیگه ای نمی خواین؟

پیشنهاد دوم) امر دیگه؟

پیشنهاد سوم) سیب زمینی؟ سالاد؟ نوشابه؟

پیشنهاد چهارم) ...........(شما بگید)

 

در پیشنهاد اول ، مشتری یک نه بزرگ برای تحویل دادن به شما دارد، در پیشنهاد دوم هم باز نه را براحتی به شما تحویل میدهد اما ممکن است این نه را با کمی فکر کردن و تامل کردن به شما تحویل دهد. اما در پیشنهاد سوم، به پیشنهادات شما که برایش تصویر ذهنی ایجاد کردید بیشتر فکر می کند و اگر موردی را فراموش کرده بود به اعلام میکند که اضافه اش کنید.

 

مثال بعدی، یک سوپر مارکت را بررسی می کنیم. مشتری برای خرید یک روغن و یک رب گوجه به فروشگاه مراجعه می کند. در سوپر مارکت بخاطر تنوع محصولات پیشنهاد دادن در صندوق فروشگاه کمی سخت تر از رستوران است ولی خب، میتواند انجام شود ، اما به دنبال هدف دیگه ای هستیم. فرض کنید میخواهیم مشتری را متقاعد کنیم که تخم مرغ و تخمه سیاه هم از ما خرید کند. اکثر سوپر مارکت ها (درحال حاضر) تخم مرغ را بصورت عددی می فروشند و تخمه را هم بصورت کیلویی. فروشنده ی زرنگ با استفاده از اصل ساده سازی میتواند شانه تخم مرغ ها را برش دهد و بسته های 10 تایی ، 6 تایی، 12 تایی و ... را درست کند و دور آنها سلفون بپیچد و آن را در کنار ترازو بگذارید و تخمه سیاه ها را در بسته های 200 گرمی بسته بندی کند و آنها را نیز دم دست مشتری بگذارد. بدون بیان چیزی مشتری ها در این حالت به احتمال زیادی در سبد خرید خود تخمه سیاه و تخم مرغ را اضافه کنند.

این اصل را اگر بخواهیم جور دیگه ای بیان کنیم میتوانیم بگوییم، مردم دوست ندارند چیزای مختلف رو تغییر بدهند. پس ساده سازی کردن انتخاب ها میتواند گزینه ی خوبی برای متقاعد سازی باشد.

 

 

اصل قضاوت: ما همیشه در حال قضاوت شدن هستیم. فروشنده ی غرغرو توسط مشتری قضاوت میشه، کارمند بانک خوش پوش توسط مشتری قضاوت میشه، صندوق دار اخموی یک رستوران توسط مشتری قضاوت میشه .در اینجا چند مثال از قضاوت شدن رو با هم بررسی میکنیم و خواهیم دید عدم رعایت این اصل باعث میشه نتوانیم مشتری را متقاعد کنیم.

مثال اول) قصد خرید عینک طبی از یک عینک فروشی لوکس در بهترین منطقه ی شهر را دارید، فروشنده ی بسیار خوش لباس و خوش خنده و شیک پوشی را می بینید. عینکش توجه شما را به خود جلب کرده است.، عینکی را که به چشم خود زده است پر از خش و رنگ و رو رفته است. گفتگوی درونی برای شما ایجاد می شود و با خود می‌گویید احتمالا جنس عینک هایش خوب نیست. در اینجا یک قضاوت صورت گرفته است و احتمال اینکه فروشنده بتواند شما را متقاعد کند کم است. در حال فکر کردن هستید که میبیند یک آقا و خانم با دو فرزند کوچک وارد شدند و یک دسته گل هم بدست دارند، از قضا هر چهار نفر عینک طبی به چشم دارند و در حال خوش و بش کردن با فروشنده هستند. از لابلای صحبت هاشون این برداشت را میکنید که به قدری از خرید عینک خود که 6 ماه پیش خریده بودند راضی بودند که برای این فروشنده دسته ی گل آوردند! گفتگوی ذهنی شما مجددا آغاز می شود و دیگر عینک رنگ و رو رفته ی فروشنده را فراموش کردید و با شوق و ذوق نظاره گر خوشحالی مشتریان تازه وارد هستید و با خود میگویید حتما خیلی جنس عینک های این فروشگاه خوب است، حتما خریدم را از همین جا انجام میدهم.

 

این دوره ضمانت بازگشت وجه دارد. باشید، یاد بگیرید، رشد کنید، درآمدتون رو افزایش بدید