مشتری گفت «گران است»؛ اما آیا واقعاً مشکل قیمت بود؟

تصور کنید مشتری وارد صفحه شما می‌شود، توضیحات محصول را می‌خواند، قیمت را می‌پرسد و حتی درباره شرایط خرید سؤال می‌کند.

به نظر می‌رسد همه‌چیز برای فروش آماده است.

اما بعد از دریافت توضیحات، مشتری دیگر پاسخ نمی‌دهد.

تیم فروش می‌گوید قیمت بالا بوده است.

تیم بازاریابی می‌گوید تبلیغات کافی نبوده است.

مدیر می‌گوید مشتریان قدرت خرید ندارند.

ممکن است هرکدام از این پاسخ‌ها درست باشند؛ اما احتمال دیگری هم وجود دارد:

شاید هنوز نفهمیده‌ایم مشتری واقعاً چگونه تصمیم می‌گیرد.

مشتری همیشه با یک جدول کامل از قیمت، ویژگی و کیفیت تصمیم نمی‌گیرد. او هم‌زمان تحت‌تأثیر نیاز، تجربه قبلی، احساس، ریسک، اعتماد، نظر دیگران، زمان و میزان دشواری مسیر خرید قرار دارد.

ممکن است مشتری بگوید «گران است»، اما نگرانی اصلی او این باشد که نتیجه نگیرد.

ممکن است بگوید «باید فکر کنم»، اما هنوز به برند اعتماد نکرده باشد.

ممکن است محصول را بخواهد، اما مسیر ثبت‌نام، پرداخت یا دریافت اطلاعات برایش پیچیده باشد.

ممکن است محصول ارزان‌تر را نخرد؛ چون گزینه گران‌تر برایش قابل اعتمادتر، روشن‌تر یا کم‌ریسک‌تر است.

دراین وبینار با مدل اختصاصی شش نیروی تصمیم خرید (6F-PD) آشنا می‌شوید.

۱. محرک: چه اتفاقی مشتری را وارد مسیر تصمیم کرده است؟

۲. معنا: این انتخاب برای مشتری چه مفهوم شخصی، اجتماعی یا هویتی دارد؟

۳. احساس: مشتری هنگام تصمیم چه احساسی را تجربه می‌کند؟

۴. ریسک: مشتری از چه اشتباه، ضرر یا پیامدی می‌ترسد؟

۵. اعتماد: برای باور کردن وعده برند به چه شاهدی نیاز دارد؟

۶. سهولت: چه چیزی خرید را آسان یا دشوار می‌کند؟

در طول وبینار، علاوه بر داستان‌ها و مثال‌های مدیریتی، چهار تیزر ایرانی و بین‌المللی را تحلیل می‌کنیم و بررسی می‌کنیم که برندها چگونه احساس کنترل، اعتماد، کاهش ریسک و سهولت تصمیم را در پیام خود به تصویر می‌کشند.

در پایان جلسه، شرکت‌کننده یک نقشه اولیه از شش نیروی تصمیم مشتری خود خواهد داشت و می‌تواند تشخیص دهد در کدام بخش داده واقعی دارد و در کدام بخش فقط در حال حدس‌زدن است.

هدف این است که به‌جای قضاوت سریع درباره رفتار مشتری، سؤال‌های دقیق‌تری بپرسیم، فرضیه‌های بهتری بسازیم و برای شناخت واقعی مشتری آماده شویم.