یکی از رایج‌ترین تجربه‌های صاحبان کسب‌وکار این است:

مشتری پیام می‌دهد.
درباره محصول یا خدمت سؤال می‌کند.
قیمت را می‌پرسد.
توضیحات را دریافت می‌کند.
می‌گوید «بررسی می‌کنم» و دیگر بازنمی‌گردد.

در چنین شرایطی معمولاً گفته می‌شود:

قیمت بالا بود.
مشتری جدی نبود.
تبلیغات کافی نبود.
بازار خراب است.
یا رقیب تخفیف بیشتری داده است.

اما آیا دلیل واقعی همیشه همین است؟

خرید یک تصمیم ناگهانی نیست. مشتری پیش از خرید از چند مرحله عبور می‌کند:

ابتدا باید نیاز یا مسئله خود را جدی بگیرد.
سپس به دنبال اطلاعات و گزینه‌های مختلف برود.
معیارهایی برای انتخاب بسازد.
برندها و پیشنهادها را مقایسه کند.
ریسک مالی، زمانی و ذهنی تصمیم را بسنجد.
برای اعتمادکردن به دنبال شاهد بگردد.
و در نهایت، تصمیم را به اقدام واقعی تبدیل کند.

حتی پس از خرید نیز مسیر تمام نمی‌شود. مشتری از خود می‌پرسد:

آیا تصمیم درستی گرفتم؟
آیا چیزی که دریافت کردم با وعده برند هماهنگ بود؟
آیا دوباره خرید می‌کنم؟
آیا این برند را به دیگران معرفی می‌کنم؟

در این جلسه، این مسیر را با مدل اجرایی D.E.C.I.D.E بررسی می‌کنیم:

D — Desire & Need Trigger

نیاز، مسئله یا محرکی که تصمیم را فعال می‌کند.

E — Exploration

جست‌وجوی اطلاعات و کشف گزینه‌ها.

C — Criteria & Comparison

ساخت معیار و مقایسه پیشنهادها.

I — Inhibition, Risk & Trust

تردید، ریسک ادراک‌شده و شواهد اعتماد.

D — Decision & Conversion

تبدیل ترجیح و علاقه به اقدام خرید.

E — Experience & Evaluation

تجربه مشتری و ارزیابی تصمیم پس از خرید.

در طول وبینار، چهار تیزر ایرانی و بین‌المللی را تحلیل می‌کنیم، نظرسنجی و تمرین زنده داریم و شرکت‌کنندگان نسخه اولیه نقشه تصمیم مشتری کسب‌وکار خود را طراحی می‌کنند.

هدف این جلسه ارائه تکنیک‌های فشار فروش نیست. هدف این است که بفهمیم مشتری در کدام مرحله متوقف می‌شود و چگونه می‌توان ابهام، ریسک و اصطکاک‌های غیرضروری مسیر خرید را کاهش داد.