بازاریابی بازگشتی چیست؟

بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ  (Retention Marketing) نوعی جدید از بازاریابی است که مشتریان فعلی کسب‌وکار را هدف قرار می‌دهد. استراتژی اصلی در ریتنشن مارکتینگ تمرکز بر بازگرداندن مشتریانی است که در حال حاضر با یک برند در ارتباطند و خرید انجام داده‌اند. از طرفی باید مشتریان فعلی را راضی نگه‌داشت. بازاریابی بازگشتی یک تغییر است از تمرکز روی جذب بی‌شمار مشتریان جدید به سودآوری از مشتریان فعلی. به طور خلاصه بازاریابی بازگشتی یعنی:
"اقداماتی که یک کسب‌و‌کار انجام می‌دهد تا احتمال خرید مجدد مشتری فعلی را افزایش دهد، ضمن این‌که بر افزایش سودآوری در هر تکرار خرید هم تمرکز می‌کند."
تمرکز بر روی ریتنشن مارکتینگ به معنای چشم‌پوشی از سایر روش‌های بازاریابی نیست. در واقع جذب مشتریان جدید همواره در دستور کار بازاریابی قرار دارد؛ اما با استفاده از بازاریابی بازگشتی می‌توان میزان بیشتری درآمد از این مشتریان به دست آورد (با تکرار خرید آن‌ها).
بازاریابی بازگشتی منجر به افزایش تعداد دفعات خرید (Purchase Frequency ) و نرخ تکرار خرید Repeat Purchase Rate) ) می‌شود. افزایش هر دو این موارد به معنی افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) است که منجر به سودآوری بلند‌ مدت به‌جای درآمد کوتاه مدت می شود.

چرا باید بازاریابی بازگشتی یا Retention Marketing  را همین امروز شروع کنیم؟

در گذشته بازاریابی موتورهای جست‌وجو و شبکه‌های اجتماعی روش‌های ارزان و کارآمد برای آوردن ترافیک به وبسایت کسب‌وکار شما بودند. شما می‌توانستید به یک فردی محصولی را بفروشید و دیگر با او ارتباطی نداشته باشید. متاسفانه دیگر این‌طور نیست. هزینه هر کلیک گوگل ادز در حال افزایش است و این روند بدون تغییر باقی مانده است. Search Engine Land گزارش کرده که کلیدواژه‌هایی که مرتبط به هیچ برندی نیستند 75% رشد داشته‌اند، درحالی‌که کلیدواژه‌های برندها 300% نسبت به دو سال قبل رشد داشته‌اند. اگر با درصدهای کوچک سر و کار داشته‌اید این درصد‌ها برای شما هضمشان سخت است.
شبکه‌های اجتماعی روندی شبیه به Google Ads را طی می‌کنند. طبق مطالعه‌ای که توسط AdAge انجام شده است مقدار ریچ ارگانیک شبکه‌های اجتماعی در حال کاهش است. درحالی‌که فیس بوک مدعی است شما می‌توانید به 16% از فالوورهای خود با یک پست دسترسی داشته باشید، AdAge معتقد است این رقم 6% است. برای این‌که بیشتر در معرض مخاطبان خود قرار بگیرید باید در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنید که این هم هزینه‌بر است.
موضوعی که باید به آن توجه کنید این است که جذب مشتری از هر زمان دیگری سخت‌تر است. شما به بازاریابی بازگشتی نیاز دارید تا ارزش هر کاربری که جذب می‌کنید را بیشتر کنید. با استفاده از بازاریابی بازگشتی شما در واقع دارید بازگشت سرمایه هر کاربری را که برای جذب آن هزینه کرده‌اید را بالا می‌برید. یک مزیت دیگری نیز در بازاریابی بازگشتی وجود دارد و آن این است که احتمال خرید مشتری سابق 9 برابر بیشتر از مشتری جدید است.
 

چرا دیجیتال مارکترها باید بازاریابی بازگشتی بلد باشند؟

آمارها نشان می‌دهد فقط 5% افزایش بازگشت مشتریان حداقل 25% افزایش سودآوری به همراه دارد. با این حال بازاریابی بازگشتی نیازمند زیرساخت‌های متعدد برای نگهداشت داده‌های مشتریان و مهارت‌های متنوع در حوزه بازاریابی، آمار، تبلیغات و علوم داده است. 
با توجه به اینکه واحد مارکتینگ بسیاری از کسب‌وکارها چنین متخصص‌هایی در اختیار ندارند، عملیات بازاریابی بازگشتی را به واحد فروش سپرده‌اند و واحد فروش هم به شکل سنتی این مهم را به پیش می‌برد. اما امروزه به کمک هوش مصنوعی و پلتفرم‌های تحلیل داده مشتریان، موضوع بازاریابی بازگشتی مورد استقبال دیجیتال مارکترها قرار گرفته تا به کمک بازاریابی داده‌محور و ابزار دیجیتال، بازاریابی بازگشتی را به شکل مدرن پیاده‌سازی کنند.
 در دوره بازاریابی بازگشتی برای دیجیتال مارکترها ابتدا اصول بازاریابی بازگشتی و در ادامه تکنیک‌های دسته‌بندی مشتریان و اصول آماری کاربردی ارائه می‌شود. در نهایت پلتفرم تحلیل داده مشتریان سکان  آموزش داده می‌شود تا تمام آموخته‌ها به کمک به‌کارگیری پلتفرم سکان قابل پیاده‌سازی باشد.