وبینار چرا مشتری‌ها قانع نمی‌شوند؟
وبینار چرا مشتری‌ها قانع نمی‌شوند؟
بلیت‌های وبینار
توضیحات
وبینار تخصصی پرزنتیشن و شروع مذاکره فروش
ممکن است محصول خوبی داشته باشید، قیمت مناسبی پیشنهاد بدهید و حتی جلسه فروش خوبی برگزار کنید؛ اما مشتری هنوز دلیل قانع‌کننده‌ای برای انتخاب شما پیدا نکرده باشد.
چرا؟
چون خوب صحبت کردن، معرفی محصول و اجرای یک پرزنتیشن حرفه‌ای، الزاماً یک چیز نیستند.
در این وبینار یاد می‌گیرید چگونه اشتباهات پنهان در شروع گفتگو و معرفی پیشنهاد را تشخیص دهید و پرزنتیشن خود را از یک معرفی معمولی به گفتگویی هدفمند و متناسب با نیاز مشتری تبدیل کنید.
یک سؤال مهم...
چرا بعضی مشتریان بعد از یک جلسه ظاهراً خوب، دیگر پاسخ نمی‌دهند؟
احتمالاً این موقعیت‌ها برای شما هم آشناست:
-
مشتری با دقت به توضیحات شما گوش می‌دهد، اما در پایان می‌گوید: «بررسی می‌کنیم و خبر می‌دهیم.»
-
درباره ویژگی‌های محصول صحبت می‌کنید، اما مشتری گفتگو را به قیمت و تخفیف می‌کشاند.
-
جلسه خوبی برگزار می‌کنید، اما نمی‌دانید چطور آن را به قدم بعدی تبدیل کنید.
-
مشتری درخواست کاتالوگ یا پیشنهاد قیمت می‌کند، ولی پیگیری‌های بعدی بی‌نتیجه می‌ماند.
-
کارشناسان فروش شما یک محصول یکسان را به روش‌های کاملاً متفاوت معرفی می‌کنند.
شاید در بعضی از این موقعیت‌ها مشکل واقعاً قیمت، بودجه، زمان خرید یا شرایط بازار باشد.
اما یک احتمال مهم دیگر هم وجود دارد:
شاید پرزنتیشن شما هنوز به مسئله اصلی مشتری متصل نشده است.
اشتباهی که بسیاری از فروشندگان متوجه آن نمی‌شوند
فرض کنید وارد جلسه فروش شده‌اید.
شروع می‌کنید به معرفی شرکت، سوابق، محصولات، ویژگی‌ها و مزیت‌های رقابتی.
همه اطلاعات درست‌اند.
اما یک سؤال وجود دارد:
از کجا می‌دانید همین اطلاعات برای مشتری روبه‌روی شما مهم هستند؟
ممکن است مشتری شما نگران ریسک خرید باشد، نه تنوع محصولات.
ممکن است سرعت تحویل برایش مهم‌تر از تخفیف باشد.
ممکن است دنبال کاهش هزینه‌های عملیاتی باشد، نه امکانات بیشتر.
اگر این موضوعات را کشف نکرده باشید، حتی یک معرفی دقیق و حرفه‌ای هم ممکن است اثر مورد انتظار را نداشته باشد.
پرزنتیشن مؤثر از جایی شروع می‌شود که بتوانید میان مسئله مشتری، ارزش پیشنهاد و تصمیم بعدی او ارتباط ایجاد کنید.
و دقیقاً قرار است در این وبینار درباره همین موضوع صحبت کنیم.
در این وبینار چه چیزهایی یاد می‌گیرید؟
۱. تفاوت معرفی محصول با پرزنتیشن حرفه‌ای
چرا داشتن اطلاعات زیاد درباره محصول، به‌تنهایی به معنی توانایی ارائه مؤثر نیست؟
۲. اشتباهات رایج در شروع مذاکره فروش
چه رفتارهایی ممکن است باعث شوند مشتری از همان ابتدای گفتگو، ارتباط کافی با پیشنهاد شما برقرار نکند؟
۳. چگونه قبل از ارائه، مسئله مشتری را کشف کنیم؟
چطور با سؤال‌های هدفمند، بفهمیم کدام بخش پیشنهاد ما برای مشتری اهمیت بیشتری دارد؟
۴. چگونه ویژگی محصول را به ارزش قابل‌درک تبدیل کنیم؟
تفاوت گفتن «محصول ما چه امکاناتی دارد» با توضیح «این امکانات چه مسئله‌ای را حل می‌کنند» چیست؟
۵. چرا بعضی جلسات فروش به قدم بعدی نمی‌رسند؟
چگونه به‌جای پایان مبهم گفتگو، درباره اقدام بعدی با مشتری به توافق برسیم؟
۶. مدیران فروش چگونه کیفیت پرزنتیشن تیم خود را ارزیابی کنند؟
چطور تشخیص دهیم مشکل کارشناسان فروش در شناخت محصول، کشف نیاز، ارائه ارزش یا مدیریت ادامه گفتگوست؟
این وبینار برای چه کسانی مناسب است؟
مدیران عامل و صاحبان کسب‌وکار
اگر می‌خواهید بدانید شیوه ارائه پیشنهاد و شروع مذاکره در تیم شما چقدر استاندارد و قابل‌ارزیابی است.
مدیران و سرپرستان فروش
اگر مسئول آموزش، ارزیابی و بهبود عملکرد کارشناسان فروش هستید.
کارشناسان فروش و مذاکره‌کنندگان
اگر می‌خواهید جلسات فروش را هدفمندتر شروع کنید، مسئله مشتری را بهتر بفهمید و پیشنهادتان را متناسب‌تر ارائه دهید.
فروشندگان محصولات و خدمات تخصصی
اگر محصول شما نیاز به توضیح، مقایسه، جلب اعتماد یا تصمیم‌گیری چندمرحله‌ای دارد.
بعد از این وبینار چه چیزی به دست می‌آورید؟
هدف این وبینار این است که بتوانید:
-
اشتباهات رایج پرزنتیشن خود یا تیمتان را بهتر تشخیص دهید.
-
بین معرفی شرکت، معرفی محصول و پرزنتیشن هدفمند تفاوت قائل شوید.
-
برای شروع گفتگو، سؤال‌های مرتبط‌تری طراحی کنید.
-
اطلاعات محصول را بر اساس اولویت مشتری انتخاب کنید.
-
جلسات فروش را با قدم بعدی روشن‌تری به پایان برسانید.
این وبینار نقطه شروع یادگیری و اصلاح عملکرد است؛ تسلط بر مهارت پرزنتیشن نیازمند تمرین و بازخورد مستمر خواهد بود.
مدرس وبینار
فربد طهرانی
معمار و استراتژیست مذاکره | بنیان‌گذار مرکز مذاکره ایران
با بیش از ۲۵ سال تجربه در حوزه مذاکره و فروش
حدود یک دهه فعالیت آموزشی، با تمرکز بر آموزش کاربردی مذاکره، توسعه مهارت‌های فروش و بهبود عملکرد تیم‌های فروش سازمانی.
در این وبینار، مفاهیم آموزشی با مثال‌ها و سناریوهای قابل‌استفاده در فضای کسب‌وکار ایران بررسی می‌شوند.
شاید زمان آن رسیده باشد که در شیوه ارائه خود بازنگری کنید.
شما برای تولید محصول، جذب مشتری، بازاریابی و برگزاری جلسات فروش هزینه می‌کنید.
اما آیا به همان اندازه برای کیفیت گفتگویی که در جلسه فروش شکل می‌گیرد اهمیت قائل شده‌اید؟
گاهی تغییر در شیوه شروع و هدایت گفتگو، فرصت‌های تازه‌ای برای ادامه مذاکره ایجاد می‌کند.
در این وبینار همراه ما باشید تا این موضوع را با مثال‌های کاربردی بررسی کنیم.
سؤالات متداول
آیا این وبینار فقط برای کارشناسان فروش است؟
خیر. محتوا برای کارشناسان فروش، مدیران فروش و مدیران کسب‌وکار طراحی شده و مثال‌هایی از هر دو سطح فردی و مدیریتی ارائه می‌شود.
آیا برای شرکت باید سابقه مذاکره داشته باشم؟
خیر. آشنایی با فضای فروش کمک‌کننده است، اما مباحث به‌گونه‌ای ارائه می‌شوند که برای افراد با سطوح مختلف تجربه قابل‌استفاده باشند.
آیا وبینار صرفاً تئوری است؟
خیر. در کنار مفاهیم، از سناریوهای فروش و مقایسه روش‌های مختلف گفتگو استفاده می‌شود.
آیا امکان پرسیدن سؤال وجود دارد؟
بله، بخشی از زمان وبینار به پرسش‌های مرتبط اختصاص داده خواهد شد.
پشت هر نتیجه‌ای، یک مذاکره هست.
مرکز مذاکره ایران
