بعد از دو سال، دوباره پشت میکروفون می‌شینم. این بار نه برای یه جلسه‌ی عمومی — برای موضوعی که پایه‌ی همه‌ی گفت‌وگوهاست: چطور کاری کنی که اصلاً به حرفت گوش بدهن.

شاید اسمم رو از کتاب «فروش؛ آغاز یا پایان» یا دوره‌هام بشناسی. ولی این جلسه درباره‌ی تکنیک فروش نیست. درباره‌ی چیزیه که قبل از هر فروش، هر مذاکره و هر بحثی میاد: زمینه‌ی شنیده‌شدن. فرقی نمی‌کنه پای میز مذاکره باشی، سر میز شام، یا تو یه گفت‌وگوی کاری.

ممکنه بهترین دلیل رو داشته باشی، منصفانه‌ترین پیشنهاد رو بدی و حتی خیلی خوب هم توضیح بدی — و باز همون جواب رو بشنوی: «بذار فکر کنم.» تو زندگی روزمره فقط شکلش فرق می‌کنه: «الان حوصله‌ی این بحث رو ندارم»، یا سکوتِ کوتاه سر میز شام. مشکل همیشه حرفتی که می‌زنی نیست. گاهی قبل از اینکه کسی به حرفت فکر کنه، اول باید علاقه و ارتباط بسازی.

تو این وبینار سراغ اصل علاقه‌ی جو گیرارد می‌ریم — مردی که ۱۳,۰۰۱ خودرو فروخت و اسمش به کتاب رکوردهای گینس رفت. ولی نکته‌ی اصلی این عدد نیست. نکته اینه که آدم‌ها کنار اون احساس می‌کردن دیده می‌شن؛ برای همین برمی‌گشتند. و همین احساس، تو هر رابطه‌ای کار می‌کنه — با مشتری، همکار، همسر یا فرزند.

قرار نیست فقط یه مفهوم تئوری یاد بگیری. با مثال‌های واقعی، فرمول اجرایی اصل علاقه، عوامل ایجاد علاقه و یه مقایسه‌ی زنده بین دو نوع گفت‌وگو جلو می‌ریم تا ببینی چطور قبل از متقاعد کردن، زمینه‌ی شنیده‌شدن حرفت رو می‌سازی. آخر جلسه هم برای سؤال‌هات وقت می‌ذارم.