بوم کسب و کار یک الگوی استراتژیک مدیریت و راه‌اندازی برای توسعه مدل‌های جدید تجاری و مستندسازی است. این نمودار بصری با عناصر توصیف کننده خود ارزش شرکت یا محصول، زیرساخت‌ها، مشتریان و امور مالی را نشان می‌دهد. برای شرکت‌ها و کسب و کارها، بوم کسب و کار در واقع شبیه به شناسنامه‌ای است که به تعریف آن‌ها و اقداماتشان می‌پردازد. برای آشنایی بیشتر با بوم کسب و کار و نحوه نوشتن آن برای کسب و کار خود با ما همراه باشید.

آیا می توانید تمامی المان های کلیدی ساختاری که باید تولید، مدیریت، نگهداری، بازاریابی و فروش برای یک محصول داشته باشید را روی یک کاغذ پیاده سازی کنید؟ خب، با استفاده از بوم کسب و کار شما می توانید! استفاده از راهبرد بوم کسب و کار یک شیوه عالی برای این است که خود را مجبور به تمرکز روی مهم ترین المان های استراتژیک محصول خود کنید.همان طور که از نامش پیداست، استفاده معمول از این ابزار مشخص کردن طرح کلی از مبانی بنیادی ساختار یک بیزینس است، اما به خوبی نیز می تواند برای یک محصول پیاده سازی شود.

در این مقاله به شما نشان می دهیم که نحوه کار بوم کسب و کار چگونه است و شما چطور می توانید با استفاده از آن ها به یک استراتژی محصول سطح بالا دست پیدا کنید.

بوم کسب و کار چیست؟

یک بوم کسب و کار در واقع یک صحفه خلاصه است که جزئیات استراتژیک سطح بالای لازم برای موفقیت یک بیزینس (یا محصول) در بازار را توصیف می کند. دسته بندی ها یا قسمت های مختلف بوم کسب و کار را می توان شخصی سازی کرد. اما اکثریت آن ها ظاهری شبیه به یکدیگر دارند و شامل موارد کلیدی مانند لیست زیر هستند:

• ارزش های پیشنهادی محصول (چه قول هایی می دهد و چه کارهایی انجام می دهد)
• طبقه بندی مشتریان (محصول برای چه چیزی است)
• فعالیت های کلیدی (مراحلی که تیم برای موفقیت باید پشت سر بگذارد)
• منابع کلیدی (تیم مورد نظر به چه پرسنل، ابزار و بودجه ای دسترسی دارد)
• کانال ها (سازمان چطور محصول را بازاریابی می کند و به فروش می رساند)
• روابط مشتریان (تیم مورد نظر چطور با مشتریان ارتباط برقرار می کند)
• شرکای کلیدی (شرکت های دیگر چطور در برنامه ما جای می گیرند)
• هزینه ساختاری (ساخت محصول و همچنین بازاریابی و فروش آن چقدر هزینه دارد)
• خطوط سودآوری (محصول چطور باعث پول درآوردن می شود)

اگر دقیق به این لیست نگاه کنید، مانند بلوکه های ساختمانی دنباله داری هستند که باید در مورد قرارگیری مرتب آن ها قبل از این که شروع به توسعه محصول خود کنید، فکر کنید. البته قطعاً فاکتورهای دیگری نیز خواهند بود که تاثیرگذار بر روی استراتژی شما باشند، اما اگر بتوانید این جزئیات سطح بالا را پر کنید، که همانطور که می بینید در یک صفحه جا می شوند،‌ شما یه راهنمای استراتژیک مفید برای ایجاد نقشه راه محصول خود خواهید داشت.

۶ گام اصلی نوشتن بوم کسب و کار

گام اول: هدف‌گذاری – Naming the purpose of the business

بدون هدف مشخص، چگونه می‌دانیم یک کسب و کار خوب است یا نه؟ در بوم کسب و کار باید جواب این سؤال را شما به عنوان ایده پرداز یا صاحب کسب و کار بدهد. فرقی هم نمی‌کند که هدف اولیه شما چه چیزی است.

این هدف می‌تواند: کسب درآمد در خانه، جلوگیری از تخریب جنگل، بهبود ثبات مالی، تأمین معیشت پایدار برای جوانان آسیب‌پذیر و هر آنچه شما در کسب و کار خود به آن باور دارید. نکته مهم در هدف‌گذاری این است که حالا ما معیارهایی برای ارزیابی ایده‌های خود داریم و با الهام از آن‌ها می‌توانیم راه‌های خلاقانه‌ای برای رسیدن به این هدف پیدا کنیم.

گام دوم: مشتریان و ارزش پیشنهادی- Customers and Value Propositions

دستور خاصی وجود ندارد که شما باید از آن برای تکمیل بوم پیروی کنید، بخش مشتریان نقطه خوبی برای شروع است. کسب و کار شما وابسته به مشتریان است و بدون آن‌ها تجارت شما نیز با شکست روبرو می‌شود. شناسایی مشتریان و نیازهای آن‌ها بخش مهمی از بوم کسب و کار است. شما باید به خوبی بدانید که مشتری شما چه شغلی دارد؟ وظایف و تعهداتش چیست؟ رؤیاها و آرزوهایش چیست؟ این‌ها مواردی هستند که باید در بخش مشتریان درباره‌شان بنویسید.

برای تکمیل این بخش ابتدا مشتریان خود را در گروه‌های منطقی قرار می‌دهید، مانند دانش آموزان، والدین، کارمندان دولت و غیره. سپس مشخصات بارز هر گروه را می‌نویسید. این مشخصات شامل سن، نژاد، جنسیت، قد، درآمد یا کد پستی است.

در کادر گزارش ارزش‌ها (Value Propositions) آنچه مشتری واقعاً به دنبال آن است را تشریح می‌کنیم. نیازمندی‌های هر گروه از مشتریان را که قادر به رفع آن هستیم را ذکر می‌کنیم. بدین ترتیب شما جامعه هدف و مشتریان خود را در بوم کسب و کار مشخص کرده‌اید.

تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری و راحتی و آسایش از جمله مواردی هستند که می‌توانند ارزش بیشتری را برای کسب و کارتان بیافرینند.

بوم کسب و کار به شما در شفاف‌سازی فرآیندها، تعیین نیازها و برآورد شکست و سود تجاری کمک می‌کند.

گام سوم: روابط مشتری و کانال‌ها – Channels and Customer Relationships

حالا که تصویری واضح از مشتریان خود ترسیم کردیم، باید ۳ چیز را مشخص کنیم: چگونه مشتری را به جذب می‌کنیم، چگونه آن‌ها را نگه می‌داریم و چگونه با آن‌ها تعامل داریم. بخش کانال‌ها در بوم کسب و کار فرصتی برای توضیح نحوه برخورد با مشتریان و نحوه به دست آوردن ارزش برای ما است. به عنوان مثال، شغل شما ممکن است مشتریان را از طریق گوگل ادز یا فیسبوک پیدا کند، سپس از طریق کارگاه‌های چهره به چهره یا بسته‌های ارسال شده کالا را به مشتری برساند.

در بخش روابط مشتری، چگونگی شکل‌گیری روابط متقابل ما به عنوان صاحب کسب و کار با مشتری تشریح می‌شود. در این بخش باید به سؤال‌هایی مانند آنچه در زیر آمده جواب دهیم: روابط شما با مشتری کوتاه مدت است یا بلند مدت؟ آیا هر مشتری باید با شخصی در کسب و کار شما صحبت کند یا از فناوری استفاده کند؟ آیا برای به دست آوردن مشتریان یا حفظ مشتری خود نیاز به تلاش بیشتری دارید؟

برای فروش محصولات خود دو روش تلفنی (خرید حضوری) یا آنلاین را می‌توان در نظر گرفت. بهترین پیشنهاد برای موفقیت این است که در صورت امکان هر دو روش را به کار بگیرید. در بخش کانال‌ها باید نوع ایجاد ارتباط با مشتری را مشخص کنید.

گام چهارم: منابع، فعالیت‌ها و شرکای اصلی -Key Resources, Key Activities and Key Partners

این سه بخش نحوه عملکرد مشاغل در پشت صحنه را توصیف می‌کند. در واقع این بخش‌ها تمام مؤلفه‌های عملیاتی که گزاره‌های ارزش را به واقعیت تبدیل می‌کند، در خود دارند. در بوم کسب و کار ما می‌خواهیم لیست همه عناصر حیاتی، فرآیندهای مهم و متحدان ارزشمندی را که وجود تجارت ما را ممکن می‌سازد، لیست کنیم.

1. منابع اصلی شامل افراد، مکان‌ها، ماشین‌ها، ثبت اختراعات و دارایی‌های نامشهود است که هر هفته مورد استفاده قرار می‌گیرد. اشتباه نکنید این یک دارایی کامل نیست، بلکه لیستی از منابعی است که در صورت از بین رفتن، مانع از فعالیت تجاری می‌شود.
2. فعالیت‌های اصلی فرایندها و کارهایی هستند که باید انجام شود تا بتوانیم به مشتریان‌مان خدمات خود را ارائه کنیم. به عنوان مثال، اگر قرار بود به تعطیلات بروید، جایگزین شما برای اینکه امور همچنان به راحتی اجرا شوند، چه کسی است؟ این بخش بوم کسب و کار شامل تماس‌های فروش، تحویل کارگاه، تهیه غذا یا گزارش نوشتن باشد.
3. شرکای اصلی افراد و سازمان‌هایی هستند که برخی از مسئولیت‌ها را بر دوش شما قرار می‌دهند. آن‌ها ممکن است مواد اولیه یا کالاهای نهایی را تأمین کنند و با شما برای رساندن کالا به مشتری همکاری کنند یا به عنوان حامی/ شتاب‌دهنده فعالیت کنند. در این بخش باید تعیین کنید که عدم حضور کدام‌ یک از این شرکا کسب و کار شما به مشکل برمی‌خورد. کدام یک از شرکا اگر نباشند ادامه فعالیت شما متوقف می‌شود؟

گام پنجم: ساختار هزینه و جریان درآمد Cost Structure and Revenue Streams

این بخش از بوم کسب و کار مختص به جریان ورود و خروج پول است. هزینه‌ها، درآمدها، زمان ارائه صورتحساب‌ها و هر آنچه با پول در تماس است را در این بخش‌ها ذکر می‌کنیم. ساختار هزینه‌ها به این می‌پردازد که ما چقدر پول خرج می‌کنیم، چه زمان‌هایی؟ آیا با کاهش یا افزایش فروش این عدد تغییر می‌کند؟ این بخش ممکن است شامل اجاره، دستمزد، مواد اولیه، تبلیغات یا پرداخت کمیسیون به طرفین باشد.

جریان درآمد در بوم کسب و کار عبارت است از مبالغی که هر مشتری به طور معمول پرداخت می‌کند. تعیین میزان درآمد از فروش به مشتری به ما کمک می‌کند تا مشتریان دست و دل‌باز و احتمالاً دائمی را از مشتریانی که فقط یک بار خرید می‌کنند، جدا کنیم. همچنین با برنامه‌ریزی روی این مشتریان آن‌ها را به خرید بیشتر ترغیب کنیم. این بخش‌ها در مدل کسب و کار به تصویری اولیه از حاشیه سود و نقاط ضعف سیستم مالی را آشکار می‌کند.

گام ششم: پیوند دادن بخش‌ها + مرتب‌سازی Linking The Boxes +Tidying Up

در نمونه بوم کسب و کار ما ۹ بخش جدا از هم نداریم، بلکه آن‌ها به هم وابسته هستند. در این بوم خواسته‌ها و نیازهایی که مطرح شده را باید پاسخ داد. اگر مشکلی در آن به چشم می‌خورد باید چاره‌ای برایش پیدا کرده و آن را حل کرد. بوم کسب و کار ما باید شفاف باشد و تمام آنچه برای راه‌اندازی و ادامه فعالیت کسب و کارتان نیاز است را در اختیارتان قرار دهد. بدین ترتیب می‌توانید با ارائه آن به سرمایه‌گذاران احتمالی نظر آن‌ها را برای شراکت جلب کنید.

چرا باید از بوم کسب و کار برای ایجاد نقشه راه محصول استفاده کنیم؟

شاید برای شما سوال پیش آمده باشد که چرا باید از مدل بوم کسب و کار برای ایجاد نقشه راه محصول خود استفاده کنیم و آیا این روش اصلاً مزایایی را برایمان خواهد داشت یا خیر؟

دلایل زیادی برای انجام دادن این کار وجود دارد. اما اگر بخواهیم به زبان ساده بگوییم، شما می توانید به مدل بوم کسب و کار به چشم یک اعلامیه ماموریتی برای نقشه راه محصول خود استفاده کنید. بخصوص برای استارت آپ های ایرانی این یک ارجاعیه قابل دسترس است که با استفاده از آن مطمئن شوید که تمامی المان های استراتژیک لازم برای موفقیت محصول طبق برنامه به جلو می روند.

بیایید نگاهی به چندتا از مزیت های بزرگ استفاده از مدل بوم کسب و کار بیاندازیم تا شاید شناخت بهتری نسبت به این شیوه پیدا کنید.

• می توانید از مدل بوم کسب و کار برای ایجاد نقشه راه به سرعت استفاده کنید

شما می توانید از این راهکار تنها در چند ساعت استفاده کنید. در این صورت، به جای این که تمامی جزئیات برنامه محصول خود را از قبل بنویسید، می توانید نکات مهم را مستندسازی کنید و سپس شروع به ترجمه آن ها برای ایجاد نقشه راه پرجزئیات بکنید.

• مدل بوم کسب و کار دقیق تر و چابک تر است

یکی از مشکلات ساختار قدیمی مستندسازی یک مدل بیزینسی، مدل بیزینسی سنتی، این بود که بلافاصله بعد از تمام شدن پیش نویس اولیه توسط نویسنده دقت آن کم می شد. این برنامه ها شامل جزئیات مختلف در مورد ارزیابی هزینه ها، سودآوری طی سال های آتی و برنامه های بلند مدت برای رشد کارکنان بود. چطور می شود که هر کدام از این موارد برای مدت زمان زیادی ثابت باقی بماند؟

در زمینه محصولات، شما می توانید به برنامه بیزینسی یا تجاری به چشم یک MRD (مستند ملزومات بازار) نگاه کنید. این مستند طولانی است، جزئیات زیادی دارد و احتمالاً تا زمانی که نوشتنش به اتمام برسد، دیگر حقیقت ندارد. اما از آن جایی که شما می توانید بوم های کسب و کار را به سرعت تولید کنید، به صورت خیلی دقیق تری منعکس کننده تفکرات استراتژیک و واقعیت کنونی کمپانی شما خواهند بود. اگر اوضاع تغییر کند، به کمک مدیریت چابک تنظیم کردن آن ها نیز بسیار راحت تر از تنظیم یک مستند طولانی و پرجزئیات خواهد بود.

• مدل بوم کسب و کار به شما اجازه می دهد تا نقشه راه را هر موقع که لازم باشد، تغییر دهید

اگر از مدل بوم کسب و کار برای هدایت نقشه راه بیزینس خود استفاده کنید و اتفاقی بیافتد که شما را مجبور به اولویت بندی دوباره و یا تغییر مسیر کند، بروز رسانی این مستند کوتاه و سطح بالا بسیار راحت تر از بروز رسانی یک MRD غول پیکر و یا مدل بیزینسی دیگر خواهد بود.

با داشتن بوم کسب و کار یک صفحه ای که به عنوان پایه نقشه راه شما عمل می کند، شما به راحتی و سرعت می توانید هر آیتم یا برنامه ای که باید هر زمان که اولویت ها تغییر می کنند یا وقایع جدید شما را وادار به تنظیم راهبرد می کنند، بروز رسانی شوند را به راحتی شناسایی کنید.

• پایه طوفان فکری

مدل بوم کسب و کار یک اساس و پایه عالی برای باز کردن فکر شماست. شما همچنین می توانید مدل های جایگزین را برای بیزینس پلن خود تست کنید و فرصت های ترکیب جدیدی را پیدا کنید.

• معرفی ساختاریافته

بوم کسب و کار ایده بیزینس شما را به یک حالت ساختاریافته تبدیل می کند. این مزیتی است که دیگران به راحتی آن را درک کرده و می توانند با استفاده از آن در مورد مدل بیزینس شما صحبت کنند. مدل بوک کسب و کار یک دید کلی از ایده بیزینسی شما از جنبه های مختلف می دهد. بنابراین،‌ به عنوان مثال، کنترل کردن دپارتمان استراتژی یا مدیریت سریعاً اطلاعاتی را که دقیقاً برای آن ها اهمیت دارد را دریافت می کنند.

راهنمای قدم به قدم ایجاد بوم کسب و کار

۱- کارهای قبل از شروع

شما می توانید چیزهای زیادی از رقبای خود یاد بگیرید. رقبای خود را انتخاب کرده و مدل بیزینسی آن ها را نقشه برداری کنید.با استفاده از این اطلاعات می توانید بفهمید که مشتریان شما چه چیزی می خواهند و حاضر هستند در ازای آن ها چه چیزی پرداخت کنند. شما تصویر واضح تری از این که نیازهای مشتریان در صنعت شما چطور پاسخ داده می شوند را خواهید داشت. همچنین شما اطلاعات حیاتی را در مورد این که چطور بیزینس های دیگر، حتی شاید بیزینس های خیلی موفق، چطور فضای خود را در بازار ایجاد کرده اند پیدا می کنید.

چک لیست:

• تیم درست ۳-۵ نفری را ایجاد کنید
• یک دیوار خالی بزرگ انتخاب کنید
• بوم کسب و کار را روی یک صفحه بزرگ پرینت کنید
• تعداد زیادی از ماژیک ها و برگه های چسبان کوچک آماده کنید
• به خود ۴۵-۶۰ دقیقه زمان بدهید

۲- سطوح بالا

با نقشه برداری بیزینس در سطح بالا شروع کنید،‌ تنها مهم ترین و حیاتی ترین جنبه های یک مدل بیزینسی را انتخاب کنید.

۳- بخش های پازل را به همدیگر متصل کنید

تکه های پازل را به همدیگر متصل کنید. هر ارزش پیشنهادی نیازمند طبقه بندی مشتریان و یک خط درآمدی است. زمانی که همه چیز سر جای خود قرار گرفت، یک قدم برگردید. یک استراحت کوتاه داشته باشید. آیا چیزی را فراموش نکرده اید؟ اگر چندین طبقه از مشتریان دارید بهترین کار انتخاب یک رنگ برای هر طبقه در یادداشت هایی که استفاده می کنید است. به این صورت شما به راحتی تشخیص می دهید که برای هر طبقه بندی ارزش پیشنهادی و خط درآمدی وجود دارد یا خیر.

۴-  وضعیت کنونی

ایده های وضعیت های آینده را با اتفاقاتی که در حال حاضر در حال افتادن است را با هم ترکیب نکنید، همچنین دپارتمان های مختلف را نیز با همدیگر ترکیب نکنید. اگر برای سازمان بزرگی کار می کنید ممکن است با ارزش های پیشنهادی و مدل های بیزینسی مختلفی روبرو شوید. در این مورد از دپارتمان های مختلف برای نقشه برداری مدل های بیزینسی خودشان بپرسید. سپس می توانید آن ها را با یکدیگر مقایسه کنید.

۵- بازرسی کنید

یک قدم به عقب برگردید و چک کنید که آیا تمامی طبقه بندی های مشتریان به یک ارزش پیشنهادی و یک خط درآمدی متصل باشند. مطمئن شوید که تمامی موارد موجود در سمت چپ بوم کسب و کار لازم برای پشتیبانی سمت راست بوم فراهم باشد. هر چیز دیگری غیر از این موضوع می تواند حذف شود.

عملکرد مدل بیزینسی خود را برای هر کدام از سوالات زیر رتبه دهی کنید:

• تغییر دادن چقدر در جلوگیری از چرخش مشتریان شما هزینه برمی دارد؟
• مدل بیزینسی شما چقدر قابل اندازه گیری است؟
• آیا مدل بیزینسی شما درآمد تکرار پذیری را ایجاد می کند؟
• آیا قبل از این که پول پرداخت کنید، پولی دریافت می کنید؟
• دیگران چقدر می توانند کارهای مختلف انجام دهند؟
• آیا مدل بیزینسی شما دارای محافظت درون برنامه ای از رقابت هستند؟
• مدل بیزینسی شما بر اساس چه ساختار هزینه ای ساخته شده است؟

چطور می توان با استفاده از مدل بوم کسب و کار نقشه راه را هدایت کرد؟

مثال Alexa

بیاید در مورد یک مثال فرضی صحبت کنیم، که در مورد دستگاه اکوی آمازون یعنی الکسا به عنوان راهنمای ما صحبت می کند. فرض کنید که آن ها در حال صحبت در مورد چیزهایی هستند که به بخش خطوط سودآوری بوم کسب و کار می باشد،‌ تیم آمازون با سه منبع درآمد برای شروع فکر می کند:

• فروش دستگاه های اکو.
• استفاده از دستگاه برای فروش بقیه چیزها در همان حالی که مردم از الکسا درخواست متصل شدن به فروشگاه آمازون می کنند.
• لایسنس کردن تکنولوژی اختصاصی شناسایی صدای الکسا برای بیزینس های دیگر.

حالا اگر تیم محصول اکو این موارد را در بوم کسب و کار خود قرار دهند، آن ها می دانند که باید فضایی را برای بودجه، زمان و منابع در نقشه راه محصول خود برای تمامی این خطوط درآمدی اختصاص دهند.

یک مثال فرضی دیگر از مدل بوم کسب و کار: کانال ها

به بخش کانال ها در مدل بوم کسب و کار فکر کنید. اگر تیم شما در حال ساخت بوم باشد،‌ احتمالش وجود دارد که شما ایده های مختلفی برای دسترسی به مشتریان داشته باشید:

• تیم فروش درون سازمانی
• شرکای افیلیت
• تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان

گفتن این حرف ها ساده است، اما چطور می خواهید تبلیغات دهان به دهان را به یک برنامه واقعی ترجمه کنید؟ شاید لازم باشد که زمان و منابع را برای توسعه موضوعات مختلف برای تبدیل به محصول خود بودجه بندی کنید تا بتوانید تجربه ای برای مشتریان به وجود آورید که بتوانند با دوستان خود به اشتراک بگذارند، مانند یک ابزار قابل دسترسی که در مورد آن توئیت کنند.

شاید حتی بتوانید یک قابلیت ” دعوت از دوستان “‌ قرار دهید که به کاربران اجازه ارسال راحت یک دوره موقتی استفاده از محصول به دوستان خود داشته باشند، یا یک قابلیت تخفیفاتی که به کاربرانی که از طرف خود کاربران دیگری را می آورند تخفیف بدهد.

به صورت کلی؛‌ مدل بوم کسب و کار شما می تواند به عنوان یک یادآوری استراتژیک از چیزهایی که شما مشخص کردید از اهمیت کافی برای شامل شدن در نقشه راه شما برخوردار هستند، عمل کند. بنابراین شما همیشه می توانید به عقب برگردید و بلافاصله به آن نگاه کنید، چرا که تنها یک صفحه بیشتر نیست.

اگر هنوز در حال کار کردن بر روی تمامی المان های حیاتی محصول خود هستید،‌ یا به صورت کلی از موضوع اصلی خارج شده و گم شده اید، همیشه می توانید به مدل بوم کسب و کار خود برگشته تا دوباره در مسیر درست قرار بگیرید.

حرف آخر…

بوم کسب و کار نقشه‌ای برای مدیریت آن و امکان سنجش اولیه نوع عملکرد یک سیستم تجاری است. این بوم دارای ۹ بخش است که در هریک از آن‌ها باید هر آنچه مربوط به مشتریان و خود کسب و کار است را ذکر کنیم.

برخی از سوالات رایج